Positionierung: So wirst du als Experte sichtbar

Einleitung

"Wer nicht automatisch neue Kunden gewinnt, ist falsch positioniert." - Peter Sawtschenko

Du hast ein Produkt oder eine Dienstleistung, die du verkaufen willst? Dann musst du dich positionieren.

Positionieren heißt aber auch, Leistungen und Kunden aus deinem Unternehmen ausschließen, um dein Marketing-Ziel zu erreichen und dich von deinen Mitbewerbern abzuheben und Kunden zu gewinnen!

Glaub mir, es klingt paradox, aber am Ende dieses Artikels wirst du verstanden haben, warum deine Positionierung das Allerwichtigste in deinem Business ist und wie du durch deine Positionierung endlich Kunden gewinnst!

Und wenn du erst mal positioniert bist, wird alles andere viel leichter und auch kleine Fehler im Marketing fallen nicht mehr so sehr ins Gewicht.

Aber fangen wir mal vorne an:

Deine Positionierung auf den Punkt gebracht

Was ist Positionierung und warum ist sie im Marketing wichtig?

Der trockene theoretische Teil:

Positionierung ist ein Begriff aus dem Marketing. Er beschreibt die strategische Ausrichtung eines Unternehmens, Produkts oder Dienstleistungsangebots oder einer Marke. Positionierung ist wichtig, weil sie es ermöglicht, die Stärken eines Angebots herauszustellen und dich oder deine Produkte von der Konkurrenz am Markt abzuheben.

Schwierig für viele Marken: Die Definition der eigenen Positionierung und Platzierung am Markt

Wenn du dein Angebot positionierst, suchst du dir eine Nische, in der du dich bewegen kannst. Das gilt für fast alle Branchen. Dabei ist es wichtig, dass du einen Zielmarkt identifizierst, den du ansprechen willst. Indem du dich auf eine bestimmte Zielgruppe konzentrierst, kannst du besser verstehen, was sie wollen und brauchen, und eine Kampagne, z.B. eine Content-Reihe oder Werbung, zu entwickeln, die genau diese Zielgruppe anspricht. So kannst du dich von deinen Mitbewerbern am Markt abheben.

Wenn du also ein Angebot hast, egal ob Beratung vor Ort, ein physisches Produkt oder auch digitale Produkte, die du verkaufen willst, solltest du dir überlegen, wie du es positionieren kannst.

Und wenn du dein Produkt bist: Herzlich willkommen auf dem Weg zur Personal Brand. Dann positioniere dich!

Jetzt machen wir es einfacher ;-)

David Ogilvy hat es wirklich genial auf den Punkt gebracht. Seitenlange Marketing-Definitionen von Positionierung hat er in sieben einfache Wörter gepackt. Klar, er war ja auch Copywriter und kein Marketer und hat gelernt, die Dinge auf den Punkt zu bringen:

"Was das Produkt kann und für wen"

David Ogilvys geniale Definition von Positionierung: "Was das Produkt kann und für wen" lässt nicht mehr viele Fragen offen. Oder?

Klingt einfach, oder? Positionierung ist zwar eine komplexe Aufgabe, die ein bisschen Zeit und Mühe für die Planung, Durchführung und Überwachung kostet.

Aber mit der richtigen Strategie und ein bisschen Hilfe ist es

a) gar nicht so schwer und

b) die Basis für dein gesamtes Business! Bevor du viel Zeit und Liebe in Content steckst, der am Ende nicht funktioniert weil du nicht richtig positioniert bist oder du Zeit und Geld in eine WebSite steckst,

fang mit deiner Positionierung an!

Das ist definitiv eines unserer wichtigsten Learnings aus unserem eigenen Weg zur perfekten Positionierung.

Positionierung ist nicht gleich Marktposition, die Unterscheidung ist wichtig für Marken

Positionierung: Ein paar Beispiele aus der Praxis

Wenn du Zahnschmerzen hast, wo gehst du dann hin?

Zum Internisten oder Allgemeinmediziner? Zur KFZ-Werkstatt deines Vertrauens?

Nein, du gehts natürlich zum Zahnarzt.

Aber warum ist das so, hast du dich das schon mal gefragt?

Spezialisierung vs. Generalismus

In der heutigen Geschäftswelt sind Spezialisten gefragt. Wer sich auf einen bestimmten Bereich konzentriert, hat bessere Chancen, Kunden zu gewinnen und erfolgreich zu sein.

Generalisten hingegen haben es schwerer, sich von der Konkurrenz abzuheben. Denn wenn jemand alles anbietet, ist es schwer zu sagen, was er oder sie wirklich gut kann.

Generalisten haben es am Markt schwerer: Positionierung hilft Marken in der Werbung. So soll Positionierung aussehen!

Das gilt auch für Solopreneure und ihre Kommunikation. Wenn du dich auf eine bestimmte Zielgruppe konzentrierst, kannst du besser verstehen, was sie wollen und brauchen, und eine Kampagne entwickeln, die genau diese Zielgruppe anspricht. Nur so kannst du überhaupt zur Marke werden.

Menschen denken sich genau eins:

Wer alles kann, kann nichts davon richtig!

Also wer willst du aus Sicht deines Kunden sein? Der, der alles ein bisschen kann? Oder der, der die perfekte Lösung für exakt dein Problem hat?

Positionierung und Preis: Noch ein Beispiel aus dem Leben:

Wenn du dich regelmäßig beim Rasieren schneidest, wirst du auf kurz oder lang nach Pflaster suchen.

Welches Pflaster wirst du nehmen?

a) Wundverband, steril, für alle Arten von kleinen Verletzungen, Schnitt- und Brandwunden, Schürfungen und Blasen.

10 Stück 2,99

b) Rasierpflaster, perfekt für kleine Schnittverletzungen, stillt schnell und zuverlässig die Blutung und Schützt deine Kleidung vor hässlichen Blutflecken.

5 Stück 3,99

An diesem Beispiel siehst du gleich noch etwas anderes: Spitze Positionierung korreliert ganz klar mit dem Preis, den du aufrufen kannst!

Das Rasierpflaster ist mehr als 2,5 mal teurer. Du hättest es trotzdem gekauft, oder?

Spitze Positionierung erleichtert dir das Verkaufen!

Ein Schuh einer bekannten Marke kostet schnell dreimal so viel, ein Resultat guter Positionierung von Unternehmen

Wenn du dein Produkt also möglichst hochpreisig verkaufen möchtest, ist deine Positionierung auch dazu der Schlüssel.

Die Preisakzeptanz steigt massiv mit deiner Spezialisierung an und gleichzeitig sinkt die Verkaufshürde.

Video dazu???

Das ist gerade für Business-Einsteiger wahres Gold wert. Kannst du verkaufen? Und tust du es gerne?

Verkaufen lernen ist die größte Hürde für die meisten Solopreneure. Closer (professionelle Verkäufer) und Outbound-Marketer erzählen dir gerne, dass es das wichtigste für den Anfang ist, closen zu lernen.

Aber fühlt sich verkaufen für dich gut an? Macht es dir Spaß, Menschen zu überreden, dein Produkt zu kaufen? Oder schnürt es dir jedesmal die Kehle zu, wenn du versuchst, einen guten Preis auszusprechen?

Dann sind eine spitze Positionierung und ein gutes Content Marketing deine Rettung. Denn sie überzeugen deinen Kunden schon im Vorfeld von dir und deinen Produkten. Du sparst dir viele Fragen und Diskussionen über den Preis. Du verkaufst, ohne zu verkaufen.

Positionierung: Wie du deinen Traumkunden verstehen lernst

Gehen wir nochmal zu David Ogilvy: "Was das Produkt kann und für wen."

Wichtig am Markt: Den Kunden genau zu kennen, hilft Marken bei der Positionierung. Oder umgekehrt?

Über die Einschränkung das "Was" haben wir jetzt gesprochen. Aber was ist mit dem "für wen"?

Auch hier ist ein Ansatz, mit dem du deine Positionierung spitzer machen kannst und das hilft dir gleich doppelt!

Schauen wir uns deine Zielgruppe an:

Nehmen wir unsere Positionierung:

Wir helfen Solopreneuren und kleinen Unternehmern, mit Sog-Marketing online Kunden zu gewinnen.

Warum bieten wir nicht die gleiche Leistung für große Konzerne an? Wir arbeiten auch für ein paar große Konzerne und unterstützen dort mit unserer Expertise die Unternehmenskommunikation. Die Neukundengewinnung läuft hier ausschließlich über Weiterempfehlung.

Würden wir jetzt versuchen, auch große Konzerne in unserem Content anzusprechen, würden wir weder sie, noch die Solopreneure erreichen.

Die Ansprache beider Zielgruppen ist eine völlig andere!

Das heißt für dich aber auch:

Wenn du dich auf eine Zielgruppe beschränkst, lernst du viel schneller, was diese Zielgruppe wirklich will und wie du sie ansprichst.

Sagen wir mal, du bist Coachin für Selbstwert und Selbstliebe. Bedarf an dieser Leistung haben viele Menschen. Picken wir uns zwei mögliche Traumkunden-Typen heraus.

Gruppe A)

Angestellte, die sich schlecht ausdrücken können und deswegen im Unternehmen nicht ernst genommen werden und beruflich immer unter ihren Möglichkeiten bleiben.

Du hilfst ihnen, in dem sie sich dir aufgrund deiner empathischen und wertschätzenden Art öffnen können.

Gruppe B)

Mütter, die mit ihre "Rolle" im Leben unglücklich sind. Sie haben ihre Karriere beendet, um Kinder zu bekommen und finden nun als Hausfrau und Mutter nicht mehr zurück in den Beruf. Ihr Selbstwert leidet, weil sie sich in dieser Rolle verloren haben und ihren eigenen Ansprüchen nicht gerecht werden.

Du hilfst ihnen, in dem du sie zu neuem Selbstwert führst und sie neu lernen, sich als Frau zu behaupten, dem Ehemann und dem neuen Arbeitgeber gegenüber.

Für beide Zielgruppen sind wir jetzt schon weit in die Tiefe gegangen. (So sieht übrigens Zielgruppenarbeit aus...)

das "Was" war bei beiden Zielgruppen gleich, Coachin für Selbstliebe und Selbstwert.

Das "für wen" unterscheidet sich aber kolossal.

Was denkst du, wie lange es dauert, bis du deine Zielgruppe so gut kennst, dass du sie so beschreiben kannst?

Und was denkst du, wie lange du dafür brauche würdest, wenn du dich nicht zwischen A und B entscheidest sondern versuchst, beide zu bedienen?

Nicht nur, dass die Ansprache beider Zielgruppen eine völlig andere ist, deine Zielgruppe wirklich zu verstehen kommt erst, wenn du wirklich mit ihnen arbeitest.

Und je spitzer diese Zielgruppe definiert ist, desto leichter verstehst du sie, erkennst die wichtigen Muster und dann stellt sich auch der Erfolg ein.

Deine größte Angst bei der Positionierung

Ich weiß, was du jetzt denkst:

Das ist alles super und klingt total logisch.

Aber wenn ich mich jetzt so spitz positioniere, grenze ich dann nicht zu viele Menschen aus und habe am Ende zu wenig Kunden?

Mit dieser Überlegung bist du ebenso wenig alleine wie mit dem Positionierungs-Problem an sich.

Aber glaube mir, und auch das war für uns ein wichtiges Learning: Es ist wirklich genau anders herum. Je spitzer du positioniert bist, je genauer du dich ins Herz deiner Zielgruppe schreiben kannst, desto mehr Kunden wirst du anziehen.

Und wenn du dich an das Beispiel mit dem Pflaster erinnerst? Du ziehst sie auch zu einem höheren Preis an.

Positionierung hilft dir enorm, wenn du mehrere Kanäle bespielst (Cross Channel Marketing)

Eine valide Marketing Strategie sollte sich, unabhängig von anderen Marketing Maßnahmen niemals auf nur einen Kanal beschränken.

Warum das so ist, ist nochmal ein Thema an sich und ich werde ihm gerne den nächsten Blog widmen (über unseren Newsletter bleibst du auf dem Laufenden...)

Aber auch wenn es hier um das Thema Positionierung im Marketing geht, lass mich zwei Sachen dazu sagen:

• Nur eine Plattform zu bespielen ist schwerer als mehrere
• Es kostet dich mehr Zeit

Alles andere ist nur eine Frage der richtigen Marketing und Content Strategie.

Bespielst du mehrere Kanäle, löst deine klare Positionierung auch direkt dein größtes Problem dabei.

Deine Inhalte, Botschaften, Bilder und Branding spiegeln deine Marke und dein Produkt wieder und sollten einheitlich sein. Jeder Beitrag, auch wenn er nicht direkt der Kundengewinnung dient, ist Werbung! Das ist gerade für Anfänger nicht leicht. Schuld ist meistens eine nicht klare Positionierung.

Ist deine Positionierung erst mal klar, und das gilt übrigens für Personal Brands genau so wie für Unternehmen, ergibt sich die richtige Kommunikation fast von alleine.

Es wird fast ein Kinderspiel, denn deine Markenpositionierung gibt vor, was du zu sagen hast. Und wem ;-)

Bei der Entwicklung deiner Inhaltsstrategie solltest du deine Positionierungsziele im Auge behalten. Deine Inhalte sollten eine Sprache verwenden, die deine Positionierung widerspiegelt. Dies wird dir helfen, für die Themen, die Ihnen wichtig sind, bekannt zu werden.

Sorge dafür, dass du dort sichtbar bist, wo es am wichtigsten ist: zum Beispiel, indem du in den Google-Suchergebnissen für Themen erscheinst, die mit deiner Positionierung zusammenhängen.

Macht es Marken und Unternehmen in der Kommunikation einfacher: Eine klare Positionierung

So soll Positionierung aussehen: Die Lösung der Markenführung im 21. Jhdt

Zusammenfassung

Wie du siehst, eine klare Positionierung ist für jedes Unternehmen unerlässlich - sie hilft zu definieren, wer du bist und wofür du stehst, und macht es für Kunden einfacher, deine Botschaften zu verstehen. Wenn dein Branding und deine Content-Strategie mit deiner Positionierung übereinstimmen, wird es außerdem viel einfacher, deine Zielgruppe über verschiedene Kanäle zu erreichen. Kurz gesagt, wenn du im heutigen Wettbewerb eine erfolgreiche Marke aufbauen willst, brauchst du eine klare Positionierungsstrategie.

Wenn du dich jetzt fragst, wie genau du so eine Positionierung erarbeiten und umsetzen kannst, dann schau dir doch mal unseren Kurs an. Neben viel Hilfe bei der Positionierung erhältst du (sogar innerhalb der kostenlosen Testphase!) unsere bewährte Strategie, um endlich sichtbar zu werden und deine Social-Media-Profile ordentlich wachsen zu lassen.

Probier´s aus, lerne uns kennen und vor allem lerne, wie du dein Online-Business innerhalb von 100 Tagen lukrativ aufbauen kannst.

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